By | February 23, 2022

ใช่ แน่นอนว่าแนวทางทางวิทยาศาสตร์เป็นสิ่งที่พึงปรารถนาและจำเป็น (เช่น: “ไม่มีการปฏิบัติโดยไม่มีทฤษฎี”) อย่างไรก็ตาม ข้อเสียของพวกเขาคือพวกเขาไม่สามารถกำหนด ‘ข้อเสนอแนะ’ สำหรับผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่ดำเนินธุรกิจ ‘โลกธุรกิจ’ นี้ – นี่หมายถึงโดยเฉพาะ SMEs ซึ่งคิดเป็นกว่า 90% ของบริษัททั่วโลก

สาเหตุหลักมาจากเงื่อนไขของแต่ละบริษัทมีความเฉพาะเจาะจงเกินไปและไม่สามารถนำมาพิจารณาได้

… แต่แน่นอนว่าจำเป็นต้องพิจารณาว่าควรมอบหมายงานหรือให้ผู้ใต้บังคับบัญชาฝ่ายขายไปที่ฝ่ายการตลาดหรือไม่หรือในทางกลับกัน อย่างไรก็ตาม ‘ตลาดเช่นนี้’ ในกรณีส่วนใหญ่ไม่สามารถจัดแผนผังหรือทำให้เป็นภาพรวมได้ง่ายนัก แต่ขึ้นอยู่กับความต้องการเฉพาะของลูกค้าและผู้ผลิต

แม้ว่าในกระบวนการเฉพาะของสภาพแวดล้อม B2C อาจแนะนำให้กำหนดการตลาดให้กับการขาย แต่สิ่งนี้แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในธุรกิจที่ผลิตสินค้าเพื่อการลงทุน

แล้วเป้าหมายสูงสุดคืออะไร… ใช่ ลูกค้า ไม่ว่าจะอยู่ใน B2C หรือ B2B

การเปรียบเทียบโครงสร้างการจัดจำหน่ายใน B2C นั้นสำคัญกว่าใน B2B อย่างแน่นอน เนื่องจากมักจะขาย ‘ผลิตภัณฑ์มวลรวม’ (ทุกประเภท) การแข่งขันในกรณีนี้ส่วนใหญ่ค่อนข้างมากและ ‘ความต้องการของลูกค้า’ มีความเฉพาะเจาะจงน้อยกว่า และอาจนำไปสู่ความเชื่อที่ว่าการขายมีความสำคัญมากกว่าการตลาด

การมองหา B2B โดยเฉพาะ ‘ความต้องการของลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง’ นั้นอยู่เบื้องหน้าเท่านั้น การแข่งขันมีน้อยลง แต่อาจมีความเข้มข้นมากขึ้นไปยังกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ – บนพื้นฐานทั่วโลก

ทฤษฎีหรือไม่:

นอกจากนี้ ศาสตราจารย์ด้านการตลาด Kotler ยังแนะนำว่าควรมอบหมายแผนกขายให้กับแผนกการตลาด โปรดค้นหาเหตุผลสองสามข้อต่อไปนี้ ซึ่งอาจทำให้มีแง่มุม/แนวทางที่น่าสนใจสำหรับ SMEs ที่ยังไม่ได้พัฒนากิจกรรมทางการตลาด/การขายอย่างเต็มที่ และผู้ที่ต้องการวิธีการสำหรับการกำหนดค่าที่ประสบความสำเร็จในอนาคต

· ฝ่ายการตลาดต้องวิจัยตลาดเพื่อชี้แจงว่าตลาด/กลุ่มตลาดใดสามารถ/ควรจัดหาผลิตภัณฑ์ใด (ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้ว หรือผลิตภัณฑ์ดังกล่าวที่จะพัฒนา/ผลิต/ดัดแปลงเนื่องจากความสามารถหลักที่มีอยู่) – ทั้ง ในตลาดบ้านหรือในตลาดต่างประเทศ

· ฝ่ายการตลาดกำหนดหลังจากนั้นกลุ่มเป้าหมาย ‘ต้องการ/ร้องขอ’ เพื่อกำหนดวิธีการจัดจำหน่ายตามลำดับ (เช่น เส้นทางการขาย – หมายเหตุ: ‘หลังจากนั้น’) เช่น มีหรือไม่มีความสามารถในการให้บริการที่เกี่ยวข้อง เป็นต้น การกระจายประเภทใด – ไม่ว่าจะเป็นที่มีอยู่ ใหม่ที่จะกำหนด มีสำนักงานของบริษัทเอง ฯลฯ – ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับประเภทของลูกค้าตลอดจนอำนาจทางการเงินของบริษัท – และ /หรือสินค้าที่มีปัญหา.

·…และ…แผนกการตลาดต้องเข้าใจคำขอ/ความปรารถนาของ ‘ลูกค้า’ ก่อนจึงจะตัดสินใจได้ – ร่วมกับแผนกภายในอื่นๆ และยึดตามข้อมูลการตลาดที่เชื่อถือได้ – หากผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมี ที่จะผลิตใหม่ ที่มีอยู่ที่จะแก้ไข หรือแม้แต่พอร์ตการขายจะเสริมด้วยผลิตภัณฑ์ที่ซื้อที่เหมาะสม

ในกรณีใด ๆ เหล่านี้ กระบวนการขายจริงจะเริ่มขึ้นหลังจากพบ / ตัดสินใจด้วยวิธีและการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องเท่านั้น ฝ่ายขายจะได้รับข้อมูลเป้าหมาย/วัตถุประสงค์/ลูกค้าที่จำเป็น ฯลฯ เช่น คำแนะนำเชิงกลยุทธ์ใหม่ จากฝ่ายการตลาด ซึ่งอาจเสร็จสิ้นโดยแบบสอบถามการประเมินซึ่งอนุญาตให้ ‘ลับ’ เพิ่มเติมของเส้นทางการขายในภายหลัง

ซึ่งหมายความว่าอีกครั้ง:

การทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดระหว่างทั้งสองแผนกจะนำไปสู่ความสำเร็จสูงสุด – ความเกลียดชังที่รู้จักกันในอดีตนั้นไม่มีค่าในสภาพแวดล้อมของตลาดในปัจจุบัน…

Category: B2C